福建匹克集团有限公司是一家集制鞋、鞋材、服装、包袋等体育运动专业装备器材的外向型企业集团，已经具有二十多年的专业制造与销售经验，集团现年产值近40亿元人民币，主导产品匹克牌专业运动鞋服，在中国有几千家授权经营零售网点，出口业务遍及欧洲、美洲、亚洲、非洲、澳洲五大洲。

作为中国体育产业装备生产制造商的一员，匹克对制造和营销有着深刻的理解。改革开放四十年，中国的市场化进程尤其是营销模式的变化，体育企业一直都是走在风口浪尖上，甚至扮演着推动者的力量。

匹克集团总裁许志华就是其中的一名推动者，他一度被视为匹克的“第二代领袖”。他年进入匹克集团后，主导策划了一系列体育公关事件，推动了匹克在全球的品牌国际化战略。他不但帮助匹克从众多国内体育品牌的围剿中厮杀出来，将匹克的业绩做到全国第三，而且，他开创的以NBA主场赞助、签约NBA球星代言、设立海外分公司、网点同步拓展为支撑的立体化国际品牌推广模式，被业界誉为“匹克模式”。

目前，许志华正在做着3D打印从工业级到消费级的准备。在他看来，分布式采集、集中式打印将是未来理想化的商业场景，而在这个时代到来之前，企业需要做到“将对消费需求的洞察转化成产品”。日前，《中国经营报》记者专访了匹克集团总裁许志华。

四十年：“营销三板斧”升级

《中国经营报》：你怎么看中国改革开放四十年营销史的变化节奏？其中关键的节点有哪些？

许志华：简单来说，过去就是营销三板斧，消费品行业都是这样，请个形象代言人，当然首先要有产品，原来的产品都是同质化的，产品不会有太大差别；投个央视广告；招个代理商，市场就做起来了。这三板斧过去也屡试不爽。现在来看这三板斧效果跟力道已经不一样了，因为时代已经发生了根本性的变化。

首先，从消费者的视角来看，最大的变化就是消费者对产品个性化、差异化的需求，对专业体育装备的个性化需求越来越强烈。所以不能用标准化的产品来满足所有人。所有产品都进入到每一个细分领域，研究每一个细分领域的专业属性来满足消费者的需求。所以，我们说消费者的口味发生了很大的变化，对消费品的专业属性的需求在提升。

其次，传播的渠道也发生了变化。现在是社群互联网时代，原来的互联网还有中心化，未来可能中心化也没有了，变成一个个社群、网格的互联网。在这种情况下，企业的传播方式和传播途径会发生根本性的改变。原来在央视投个广告，营销就基本上结束了，现在要很认真地研究怎么样能到达你的目标消费者人群，要对消费者的画像做更精准的描述。

再次，是销售渠道的变化。过去我们把产品做好，交给批发商，批发商交给零售商，销售基本就完成了。现在更多地要有零售的思维，或者叫消费者的思维，不仅是把产品给到批发商，而且要

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